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        微商如何做好會議營銷系統化成交?

        來源:微商貨源網 ????作者:微商代理 ????所屬:微商怎么做 ????熱度: ???? 時間:2019-01-02 17:11

          微商風口在哪里?是線下微商(地推+會銷+門店)。我們都見過不少成功的會銷,也有不成功的會銷。那會銷到底怎樣玩會成功?關鍵是什么?有沒有一套可以落地執行的方法和工具?我們能否保證每一次會銷都能成功?

          對于一場成功的會議營銷來說,最關鍵的就是兩點,一是集客邀約,二是成交管控。兩者既是要點,也是難點。一切工作都圍繞這兩個目標來執行。精準邀約決定了當天成交的80%!這點才是最重要的。

          一般的會議營銷,存在以下幾個核心痛點:

          1、代理不知怎么邀約客戶,邀約達成率低。

          2、有的客戶答應來,活動當天卻又不來。

          3、代理的銷售能力、產品知識、業務水平參差不齊,現場難以促進成交。

          4、活動組織松散,銜接不緊密,氛圍不足,難以刺激客戶下單。

          5、促銷效果差,成交率低。

          6、一些會議營銷,只是將前期的客戶累積釋放,真正的增量很少。

          7、組織一場活動費用高昂,費時費力,最終下來效果卻不盡人意。

          真正成功的會議營銷,一定是提高效率、增加銷量,降低綜合營銷成本的。比如汽車行業做的會銷都要在10天左右的邀約集客時間,完成2-3個月的銷量。等于通過10天的努力,換來2個月左右的增量。并且,財務成本與營銷成本綜合算下來,比之前還要低。

          簡單總結一下以上內容:

          一、成功的會議營銷是可以學習、復制和推廣執行的;

          二、成功的會銷關鍵點是集客邀約和成交管控;

          三、真正成功的會銷應該是提高效率、增加銷量甚至降低綜合成本的。

          重點從以下四個方面來跟大家作重點的分享:

          1、集客邀約;

          2、成交氛圍營造;

          3、銷售商務政策;

          4、執行管控。

          掌握了以上這四個核心點,也就掌握了會銷的精髓。至于如何調整創新、如何本土化、如何精益求精,就看各自功夫了。

          邀約的難點在哪呢?一般來說有以下三點:

          1、活動的噱頭不足,難以激發客戶興趣;

          2、邀約的方法、技巧不足,不足于打動客戶;

          3、邀約的管控不足,缺乏有效的激勵、執行不到位、話術沒有殺傷力。

          好的集客邀約工作,是有策略、有管控、有話術、有檢核、有跟進的系統化管理的結果。

          邀約策略:要包含邀約噱頭、邀約承諾、二次成交預設、活動禮品這些方面。任何邀約,一定要有吸引客戶的地方,也就是噱頭。當然,我們也可以是實實在在的活動特色。比如,在汽車行業,運用互惠原理,大幅度的提高邀約達成率。

          以前,鮮有人敢讓客戶交錢參加活動??蛻裟艽饝銇砭筒诲e了。但是問題在于很多客戶答應來,活動當天卻有很多人不來的。因為不來也沒有任何損失。所以我們邀約了多少客戶,能來多少心里根本沒底。而真正會銷的設計是客戶必須交錢才能參加活動,而且限定人數。多了也不讓參加,(當然,我們會跟據邀約的情況作調整,人數超過太多,我們會換大場地或者分兩場進行),一定要營造活動的稀缺性,不是什么人隨便都能參加的。就像觸電會年會,只有會員才能參加。這樣大家就會格外珍惜。

          那客戶為什么愿意給你交錢?當然是活動足夠吸引人,就像大家愿意花錢買票去看演唱會、看電影一樣。同時,我們給予客戶足夠的好處,比如不買東西也給你簽到禮、抽獎、活動現場獎品、搶紅包、吃喝玩樂。更為重要的是我們敢于承諾客戶如果不訂貨,不但退客戶200元,還多給她200元,客戶會充分的感受到我們的誠意和大氣,這樣客戶只賺不賠,沒有任何的風險和壓力??蛻艟蜁軜芬鈪⒓?。對于我們的代理來說也是,以前可能邀約客戶覺得比較難。沒什么底氣,現在讓代理直接給客戶送錢難道還送不出去嗎?通過這種策略的設定,會大大降低代理的邀約難度。我們有政策、代理有信心、邀約的目標明確、獎罰分明,同時提供話術和工具給到代理。再加上專業的培訓和邀約管控,只要代理嚴格執行、將我們的標準話術完整的傳達給客戶,基本上就能達成邀約。

          另外一個問題,客戶不買任何東西,我們還給她多退200元,那不虧死了嗎?我們這么做有以下五點理由。

          你面對一個新客戶,你不知他未來是否會成交,但是你也讓他掃碼送禮。有可能這個就是虧本買賣。但是大家都還是很愿意做。不是每一個種子都會發芽,但是我們還得多播種。

          第二點,我們通過全面的策劃、嚴格的管控、精準的邀約,我們邀約的絕大部分是準意向客戶,真正來打醬油的還是非常少的,如果這個數量多了,說明管控沒做好。

          第三點,200塊對于一個成年人來說并沒有多少,要拿到這個錢需要跑兩趟以上,最少要在現場呆半天到一天時間,如果要除掉路費停車費之類的,相信也少有人真只為了這200元跑兩三次。就算她真是,我們就當花200元找了個群眾演員吧。

          第四點,就算這個客戶沒有成交,請問,是不是有可能下一次還有機會成交?這一次她吃了你的、拿了你的,下一次邀約的時候,她是不是會很積極?

          第五點,我們通過全局的策劃組織管控,綜合成交率一般都在50%-70%,甚至能達到80%以上。就算有50%的人沒成交,我們1000個人,500個人沒成交,退她們200元,相當于成交的客戶的營銷成本多花了200元。相比我們的銷售額和利潤,是否合理,大家一算就知道。畢竟,有了這一條邀約商務政策,你能多邀約了許多客戶過來,客戶也才愿意給你交錢參加活動。這一點非常重要。需要操盤手能夠理解并管控好。精準邀約的成功是會銷成功的關鍵,互惠鎖定邀約策略和管控是精準邀約達成的核心。

          對于有實體線下門店的微商來說,我們邀約策略中要加上二次成交的環節,也就是當天未成交的客戶,要第二天到門店去領取退回的200元和贈送的200元現金,我們提前分配好客戶接待時間,進行二次成交?,F在,我們很多微商獲取線上流量的成本都在100多元,這200元讓客戶再一次進店跟門店經理有一次面對面的溝通成交的機會,還是非常值得的。通常,二次成交的客戶還能占到8%-15%左右。當然,沒有實體門店,線上退款前,我們也要設定好一系列的二次成交話術和流程管控。前提是不能讓客戶感覺我們不愿意退錢。通過二次成交的管控,執行管控到位的話,最好的綜合成交率能達到85%以上,而以前同樣的活動,邀約到場人數只有1/4左右,成交率也只有20%左右。并且絕大部分客戶沒有二次進店成交的機會。

          邀約管控,是重中之重的工作。包含三個方面,一是邀約考核激勵;二是邀約管控工具;三是邀約執行管控。

          首先,我們要制定有挑戰性的邀約目標和富有激勵性的邀約績效考核政策。目標的制定和分解,是我們整個營銷思路打法的體現,目標的設定和分解不是拍腦袋想出來的,到底定多少目標?邀約達成率、成交率如何確定?都是有系統方法的。我們先通過梳理我們現有的代理人數及意向客戶數量,通常這個邀約應該占比達到70%左右,通過廣宣開拓新客戶大概在30%左右。我們現有多少意向客戶中,ABC級分別是多少,都應該做詳細的統計分析?;跀祿矶繕?。另外,也考慮我們活動的集客時間以及廣宣投入綜合來確定最終的目標。這也直接影響我們到底要定多大的場地,準備多少禮品等,所以從一開始策劃之初就應該有合理的數據分析和目標制定。

          目標制定參考的維度:過往成交數據、現有基盤客戶數、預算及投入產出比。通常目標制定的過程都是領導拍板然后逐級往下分解。這本無可厚非。但這過程就是單向的,并不是與代理們雙向溝通互動得出來的,比較好的做法是,與管理層溝通確認好目標以后,向全體代理進行培訓溝通,通過整體方案、邀約政策、銷售政策及激勵政策的講解,充分樹立代理的信心,甚至讓代理們都熱血沸騰。然后提問,之前活動邀約的情況(作為基數)。結合這次活動的亮點、政策、投入。問代理們認為定多少目標比較合理?引導她們說出我們想要的目標,如果目標低了,通過系列的講法引導調高目標,如果代理提的目標高了,那好辦,將他們報的目標定為挑戰目標,通常我會制定挑戰一、挑戰二目標,有時還有挑戰三目標。

          同步制定相應的激勵政策。這樣,目標是代理們自己提出來的,并且當著所有人的面許下的承諾?;诔兄Z一致原理,代理們會更好的去執行。這樣,團隊會有更強的凝聚力和執行力,而并不是單方面從上到下簡單的發送一個冰冷的數字指令。當然,如果團隊本身執行力很強,那可以考慮省略此步。

          考核激勵方面,有很多的做法。但目的只有一個,就是激勵大家努力完成目標。通常都會設定必達目標和挑戰目標相應的獎勵,同時也可以考慮做對賭,讓代理自己喊出自己的目標(也是我們所期望的目標)后,交500-1000的對賭保證金,如果邀約目標達成了,保證金退給她并且給她同等金額的獎勵。達到挑戰目標,另行激勵。成交目標的獎勵與邀約的分開。

          還有一點很重要,就是團隊之間的合作,通常的做法是將個人的30%的激勵放在團隊目標達成的考核上,也就是說代理個人目標達成了,原本應該發10000獎金,但是由于代理所在組的團隊目標沒有達成,30%的獎金也就是3000元就拿不到了。這樣團隊就會有共同目標,有了共同目標,大家才能稱為團隊。并且,所有人都會關心其它人的邀約達成情況,甚至都會主動幫助其它人達成目標,幫人就是幫自己。團隊也會集思廣益,博采眾長。才會有真正的團隊作戰能力。管理層乃至操盤手也要參與進來,管理層也要參與對賭,操盤手個人拿錢出來給大家激勵。最好也要有儀式感,簽軍令狀,宣誓拍照等。

          我們來看下邀約管控-激勵考核政策案例:

          代理商邀約激勵,組長、總管、副經理每日對邀約結果進行簽字確認交由總經理審核:

          邀約考核方案有:

          繳納邀約保證金副經理和總管999元、組長777元、組員555元、新代理商333元;邀約達成必達目標獎勵555元、挑戰一等獎777元、挑戰二等獎999元;

          訂單方案:

          代理商達成必達555元,挑戰一等獎勵888元、挑戰二等獎勵1111元;

          副經理和總管達成必達888元、挑戰一等獎勵1111元、挑戰二等獎勵999元。

          剛講完邀約管控中第一部分-邀約考核激勵,接下來來看一下邀約管控工具。我們要有清晰的達成目標的策略、以確保我們抓住了關鍵行為,然后用工具和方法來保障我們在執行標準動作。而不是每個人隨意的發揮。我們先要標準化,在標準化的基礎上再差異化。這就是我們使用工具的邏輯。

          邀約管控工具一般有基盤客戶分析表、目標設定分解工具表、邀約話術、邀約政策說明表、邀約進度管控表、邀約檢核表、邀約確認函等,下面分享一個邀約進度管控表。我們制定和分解完目標,不是交給代理就行了,而是要進行培訓、訓練、管控、檢核。我們通過進度表來管控邀約完成率,實時監控并制定相應策略。


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